이 책은 독서토론클럽을 통해 읽게 된 책이다. 협상은 살면서 어느 순간, 어느 때나 다 부딪히는 상황이다. 그래서 더욱 더 잘 하고 싶고 소위 말하는 ‘스킬’을 배우고 싶어 책을 펼치기 시작했다. 책의 내용은 한마디로 반전 이었다.
‘협상은 감정이다’는 제목처럼 전체적으로 인간적인 감정에 초점을 두었다. 나는 협상이란, 단순히 자신의 만족을 위해 이득을 취하는 이기적이고 계산적인 싸움이라고 생각했다. 그런데 이 책을 읽는 순간, 그 가치관이 바뀌었다.
책의 내용 중에 ‘가치를 만족 시키는 협상을 하라’라는 말이 나온다. 그 내용 중 미국 남북 전쟁에서 그랜트 장군의 말이 나온다. “적에게 승리했을 때 하는 어떤 행사도 당장 중단하라. 반란군은 지금 이 순간부터 적이 아니다. 그들은 우리의 형제다.”라고 하면서, 그랜트장군은 ‘전쟁의 승리’ 보다는 ‘국가적 통합’을 우선순위로 보았다는 점이다. 지금까지의 1차원적인 생각을 떠나 3차원으로 생각하는 법을 배운 느낌이었다.
협상은 자신의 ‘가치’를 만족시키기 위해서 하는 것, 상대가 우선순위로 여기는 가치는 무엇인지, 나의 우선순위 가치는 무엇인지를 헤아려 이해와 공감을 바탕으로 타결해서 창의적인 해결방안을 내는 것이라는 것을 알았다. 그래서 모두가 감정 상하지 않고 좋은 협상을 이뤄낼 수 있는 것이다.
단지 문제만을 놓고 보는 것이 아니라, 연인간의 대화처럼 하나하나 풀어나가는 협상이 재미있고, 더욱더 인간적이게 느껴졌다.
두 번째로 인상 깊었던 점은 창조적인 관점으로 해결방안을 찾으라는 내용이었다. 창조적인 방법으로 룰을 다시 설정하는 것, 서로 필요한 부분만을 충족시켜서 해결하는 방법 등이 있었다. 다양하게 창조적으로 생각하면, 안될 것 같은 일도 타결점이 있다는 생각이 들어서 그리고 이런 방법이 어쩌면 서로 양보해서 낸 아이디어 보다 결과적으로 훨씬 더 효율적이고 효과적이게 된 것 같다. 친구들과 공모전을 준비 할 때도 이런 복합적인 관점에서 디자인을 하면, 잘 할 수 있을 것 같았다.
세 번째 말하는 방법 중에서는 ‘i message '방법이 인상 깊었다. 대화를 할 때도 상대의 잘못을 지적하는 말을 하면 상대도 기분이 좋지 않을 수밖에 없다. 부정적인 감정이 바탕에 깔려있어 협상도 쉽지 않다. 그런데 이 방법을 사용해서 사실, 내 감정과 의견마지막으로 의도를 말하는 방식은 어쩌면 조금 쉽게 의견을 관철시키는 방법일지도 모르겠다.
의견을 말할 때, 내 의견을 잘 주장하는 편이라서 나도 모르게 친구의 의견을 무시하게 되어 버린 적이 있었다. 친구가 서운해 하고 기분나빠했었다. 이런 방법으로 상대의 기분상하지 않게 하면서 내 주장도 이해시킬 수 있는 좋은 방법이라 생각했다.
1
20페이지를 보면 이런 말이 나온다. “당신은 상대를 설득 할 수 없다. 상대가 스스로를 설득하도록 할 뿐이다” 진정한 협상이란 무엇인지 한마디로 정의 해놓은 명쾌하면서도 어려운 문장인 것 같다. 이 책을 읽으면서, 그동안 잘못 됐던 나를 돌아보게 하고 협상에 대해 어렴풋이 머릿속에서 틀이 그려지는 느낌이었다. 이런 책들도 앞으로 꾸준히 흥미를 가지고 읽어 볼 것이다. 단순히 협상에서만이 아니라 ‘감정’과 ‘배려’로 멀리 인간관계와 인생이야기까지 도움이 된 책이었다.
댓글